The Four “D”s of Sales Management Os Quatro "D" s Gestão de Vendas

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Author: Allan Mackintosh Autor: Allan Mackintosh

Article source: http://www.performance-am.com/ . Artigo fonte: http://www.performance-am.com/. Used with author's permission. Usado com permissão do autor.

Recently I stumbled across some notes that I had kept from a project I had been involved in which involved looking at manager behaviours. Recentemente I stumbled toda a algumas notas que eu tinha mantido a partir de um projeto eu tinha estado envolvido na qual participam a olhar para gestor de comportamentos. The aim of this project was to identify "preferred behaviours" in sales managers when they were working closely with their sales representatives. O objectivo deste projecto foi o de identificar "preferido comportamentos" nas vendas gestores quando eles estavam trabalhando estreitamente com os seus representantes de vendas. The outputs were interesting and helped my colleagues identify four main types of sales managers and the differences between effective and ineffective behaviours. Os resultados foram interessantes e os meus colegas ajudaram a identificar quatro tipos principais de gerentes de vendas e as diferenças entre comportamentos eficazes e ineficazes.

Four Types of Manager. Quatro tipos de gerente.

A few years ago when working as a coach for a multinational Pharma company my colleagues and I were given the task of designing a framework that enabled managers to work more effectively with their sales representatives out "in the field". Há alguns anos atrás quando trabalhava como um treinador de uma empresa multinacional Pharma meus colegas e me foi dada a tarefa de conceber um quadro que permitiu aos gestores de trabalhar de forma mais eficaz com os seus representantes de vendas para fora "no campo". There had been considerable discontent from the sales representatives in that, a large proportion of them "dreaded" the "field visit" from the manager as it was deemed stressful and seen very much as an assessment and the manager "checking up" rather than being motivational and developmental. Tinha havido grande descontentamento entre os representantes de vendas na medida em que, uma grande parte deles "temido" a "visita in loco" a partir do gerente como foi considerado muito estressante e visto como uma avaliação e do gerente "verificando-se" em vez de ser motivacionais e de desenvolvimento.

We studied the behaviours of twenty-five sales managers and interviewed both the managers and a sample of around one hundred representatives in order to come up with guidelines whereby managers (and representatives) could adapt their behaviours in order to make these field visit days far more productive than they had been previously. Foram estudados os comportamentos de vinte e cinco gerentes de vendas e de ambos os gestores entrevistados e uma amostra de cerca de cem representantes, a fim de dar orientações em que gestores (e representantes) poderão adaptar os seus comportamentos, a fim de tornar estes dias visita campo muito mais produtiva do que eles tinham sido anteriormente.

In this article, I will outline the four types of manager that we found were "operating" and the effect that each type had on the development and motivation of the sales representative. Neste artigo, gostaria de delinear os quatro tipos de gerente de que foram encontrados "exploração" e do efeito que cada tipo tinha sobre o desenvolvimento ea motivação do representante de vendas.

The "Do as I say" or "Dictator" Manager O "Faça o que eu digo" ou "ditador" Manager

There were a group of managers which we termed "Dictators". Havia um grupo de gestores que temos denominado "ditadores". This type of manager "rules the roost" and "dictates" what should be done in his or her opinion. Este tipo de gestor de "regras do roost" e "ditames" que deveria ser feito no seu parecer. Listening skills are limited and they tend to take a very traditional approach to tasks. Ouvindo as competências são limitados e eles tendem a ter uma concepção muito tradicional abordagem de tarefas. A typical response is along the lines of "Do it this way because it has worked this way in the past." A resposta é típica de acordo com as linhas de "Fazê-lo desta forma porque ele tem trabalhado desta forma no passado."

An advantage of this approach is that people know exactly where they stand and that the rules and company regulations were fully understood and guidelines were adhered to with the result that overall the team was seen as "well disciplined". Uma vantagem desta abordagem é que as pessoas sabem exatamente o que esperar e que as regras e regulamentos empresa foram totalmente compreendidos e orientações foram cumpridos com o resultado global da equipa que foi visto como "bem disciplinado". People also knew that if the rules and guidelines were not adhered to, then discipline would follow. As pessoas sabiam também que, se as regras e as orientações não foram respeitados e, em seguida, disciplina iria seguir.

The major challenge with this "do as I say" approach was that the representative reported that there was little risk taking and that their opinions and ideas were not listened to, and as a result they often felt frustrated, under valued and in some cases threatened. O grande desafio com este "fazer o que eu digo" abordagem foi a de que o representante informou que havia pouco risco e que as suas opiniões e idéias não foram ouvidos, e como resultado muitas vezes eles sentiram frustrados, sob valorizados e, em alguns casos, ameaçou . The sources of this behaviour appeared varied. As fontes de este comportamento parecia variada. Firstly some of the managers were simply mirroring the behaviour of previous managers that they had had themselves and in many ways did not know any form of management. Em primeiro lugar alguns dos gestores foram simplesmente copiando o comportamento dos gestores anteriores que tinham tido si próprios e, em muitos aspectos não sabia qualquer forma de gestão. Very little management training had been given to either the senior managers or the managers themselves... Muito pouco gestão da formação tinha sido dado a ambos os quadros superiores ou os próprios gerentes ...

When we worked with some of these managers we found that their behaviours changed very quickly and many were glad to be out of their "do as I say" role as they had never felt very comfortable with it. Quando trabalhei com alguns desses gerentes, descobrimos que os seus comportamentos mudado muito rapidamente, e muitos foram prazer de estar fora do seu "fazer o que eu digo" papel como eles nunca tinham sentia muito à vontade com ele. . Other managers, although having been trained continued to "dictate" either through fear of their own superior, an inability to influence peers and reports through collaborative discussion, and in one case, a misguided belief that their people did not have potential unless they were told what to do! Outros gestores, apesar de ter sido formado continuou a "ditar", quer por medo da sua própria superioridade, uma incapacidade de influenciar seus pares e de relatórios através de colaboração em discussão, e, num caso, uma crença errada de que as pessoas não têm potencial, a menos que foi dito o que fazer! The managers who continued in this fashion tended to be average performers. Os gestores que prosseguiu neste moda tendem a ser funcionários médios.

The "Now you see me, now you don't" or the "Disappearing" Manager. O "Agora você ver-me, agora, você não" ou o "desaparecimento" Manager.

This group we found was the largest group within the twenty-five that we observed. Este grupo que encontramos foi o maior grupo dentro dos vinte e cinco que nós observados. Characterised by seemingly always having other things to do, this group appeared not to like to spend days visiting the sales representatives. Caracterizado por aparentemente ter sempre outras coisas para fazer, este grupo apareceu para não gostam de gastar o dia visitando representantes de vendas. They seemed to attend endless meetings, trips to head office and were apparently more comfortable spending time in front of the computer writing reports or pouring through sales figures. Eles pareciam intermináveis de assistir a reuniões, viagens para a sede e eram aparentemente mais confortável gastar tempo na frente do computador a escrever relatórios ou através de verter os valores das vendas.

A day "in the field" usually consisted of a quick visit, meeting up late morning, chatting over a cup of coffee, perhaps suffering a visit to one customer before having a "discussion" over lunch and then heading off back to a report or meeting. Um dia "no campo" geralmente constituída de uma rápida visita, reunidos até tarde de manhã, conversando sobre uma xícara de café, talvez sofrendo uma visita a um cliente antes de ter uma "discussão" durante o almoço e, depois, voltar a uma posição off relatório ou reunião. This type of manager always seemed to want to keep the mobile on during visits - "I'm waiting for an important call" was a favourite catch phrase. Este tipo de gerente sempre parecia querer manter o telemóvel durante a visita - "Estou à espera de uma importante chamada" era uma frase favorita captura.

Representatives reported back that this type of manager was the most frustrating. Representantes de volta relatou que este tipo de gerente era o mais frustrante. Very little time was spent with the representative and when there was there was time spent there was usually very little coaching and review. Há muito pouco tempo foi gasto com o representante, e quando havia houve tempo passado, houve muito pouco habitual coaching e revisão. The time was spent either idly chatting or issuing directives. O tempo foi gasto, quer conversar ou emitindo directivas impassível. It was as if the representative was un-important or perhaps because the manager was uncomfortable listening to the reps ideas and challenges. Foi como se o representante era un importante-ou talvez porque o gerente era desconfortável ao ouvir o reps ideias e desafios. This might bring about change and impact on the manager's routine! Isto poderá trazer mudança e de impacto sobre o gerente da rotina! The man reason for this type of behaviour we found was that these managers were on a succession plan. O homem razão para este tipo de comportamento que descobrimos foi que estes gestores estavam em um plano de sucessão. They were only going to be in the job for a sort period because the company had identified them as having future potential elsewhere in the organisation. Eles eram apenas vai ser posto de trabalho em uma espécie de período, porque a empresa tinha identificado como tendo potencial futuro-los nos outros países da organização. The sales manager position was a stepping-stone to higher things and as such these managers were not given enough training and coaching and were also stretched in that some of them still had Head Office projects. O gerente de vendas era uma posição de maior intensificação de pedra coisas e, como tal, estes gestores não foram suficientes dada a formação ea orientação e também foram esticadas em que alguns deles ainda tinha Head Office projetos. Some of the "Disappearers" though simply were not able to handle their immediate manager and as such jumped at every request that was made by the senior manager. Alguns dos "Disappearers" embora simplesmente não eram capazes de lidar com a sua imediata gerente e, como tal, saltou a cada solicitação que foi feita pelo gerente sênior. They had to attend every meeting, write every report and answer every voicemail and e-mail in order to keep in the senior manager's "good books". Eles tiveram de assistir a todas as reuniões, escrever todos os relatórios e responder a cada e-mail e correio de voz, a fim de manter no gerente sênior da "bons livros". This group in the main needed to basic managerial training and training in how to influence their senior managers. Este grupo nos principais básicos necessários para a formação e treinamento gerencial em forma de influenciar os seus quadros dirigentes.

The "Let me Do It" or the "Super Salesperson" Manager -(The "Demonstrator") O "Deixe-me fazer" ou o "Super vendedor" Gerente - (o "Demonstrador")

The main characteristic of this type of manager was their inability to let people work for themselves. A principal característica deste tipo de gestor foi a sua incapacidade para deixar as pessoas trabalham para eles próprios. This type of manager would love to get back into the field and would do as many field visits as possible. Este tipo de gerente gostariam de voltar para o campo e gostaria de fazer visitas no terreno o maior número possível. They actually missed the customer contact and when out with the sales rep would immediately engage the customer and "take over" the sales call. Eles realmente perdeu o contato dos clientes, e quando se com o Representante de vendas seriam imediatamente envolver o cliente e de "assumir" as vendas chamada. Very little coaching would be done and the manager would tend to tell the representative the best way to do things based on his or her experience and success. Muito pouco coaching seria feito, e do dirigente teria tendência para dizer o representante a melhor maneira de fazer as coisas com base em sua própria experiência e sucesso. Again, many representatives found this behaviour frustrating and annoying. Mais uma vez, muitos representantes encontrado este comportamento frustrante e irritante. Firstly, they actually saw far too much of the manager and secondly, when the manager took Em primeiro lugar, eles realmente viu demasiadamente o gerente e, em segundo lugar, quando o gerente tomou

over the sales call they felt that their integrity in the eyes of the customer was being threatened. durante a chamada venda eles sentiram que a sua integridade aos olhos do cliente estava sendo ameaçado. Sometimes the customer felt very uncomfortable also. Às vezes o cliente sentir muito desconfortável também.

Having said that many representatives reported that actually watching this manager operate did help them as the manager more often than not had been a good sales executive and sales did tend to improve as a result of the representative implementing what they had observed. Tendo dito que muitos representantes relataram que realmente vendo este dirigente fez ajudá-los a funcionar como o dirigente mais frequentemente do que não tinha sido um bom executivo de vendas e de vendas que tendem a melhorar em resultado da aplicação representante aquilo que tinha observado.

This type of manager really has to learn to let go. Este tipo de gerente realmente tem de aprender a deixar ir. They have to learn that they are no longer sales representatives themselves and that they must empower their team to deliver the sales. Eles têm de aprender que eles já não são eles próprios representantes de vendas e que eles devem capacitar sua equipe para entregar as vendas. They should be coaching their representatives more, as opposed to always showing them how to do it. Eles deveriam ser os seus representantes mais coaching, em oposição a sempre mostrando-lhes como fazê-lo. This is OK with some of the younger less experienced reps whose capability is low but this type of approach with experienced more able reps can usually be counter-productive. Isto está OK com alguns dos mais jovens menos experientes reps cuja capacidade é baixo, mas este tipo de abordagem com mais experiente capaz reps normalmente pode ser contraproducente.

The Coaching Manager. O gerente de coaching. - (The "Developer") -- (O "Developer")

The Coaching Manager takes time with his or her people. O Gerente de Coaching exige tempo com o seu povo. Field visits are planned in advance, Agreements as to what each person wants to achieve out the day are reached and objectives are set and reviewed. Visitas no terreno sejam planeadas com antecedência, acordos quanto ao que cada pessoa pretende atingir os dias sejam atingidos e os objectivos são fixados e revistos. Time is taken to plan good quality sales calls and time is also put aside in order to discuss the business plan and also to work through any ideas and challenges that the sales rep may have. O tempo está a tomar para plano de boa qualidade e chamadas vendas tempo também é posta de lado, a fim de discutir o plano de negócios e também para o trabalho através de quaisquer idéias e desafios que o Representante de vendas pode ter.

A full day will be spent whenever possible and the manager will coach the representative to assist them in identifying their objectives and also coach them through how best they are going to achieve them. Um dia inteiro serão gastos, sempre que possível e do gerente de treinador do representante para ajudá-los a identificar os seus objectivos e também treinador-los através da melhor forma eles estão indo para a sua concretização. Coaching will also take place when reviewing how the sales call went and good quality feedback will be given in order to raise the sales representative's awareness of their skills and interactions. Coaching também irá ter lugar aquando da revisão da forma como foi chamada de vendas e de boa qualidade retorno será dado, a fim de elevar o representante de vendas da consciência de suas habilidades e interações.

The coaching manager will be seen as support but will also be seen as the manager and not just a "friend". O coaching gestor será considerado como suporte, mas irá também ser visto como o gerente e não apenas um "amigo". Sometimes the feedback will be tough but because there is mutual respect the sales representative will realise that the manager is giving constructive feedback in order to assist them in their development and ultimate success. Às vezes o retorno vai ser duro, mas porque há respeito mútuo, o representante de vendas irá perceber que o gestor está a dar feedback construtivo, a fim de os ajudar no seu desenvolvimento e sucesso. The coaching manager will be skilled in using behavioural analysis, the skill/will matrix, motivational models and coaching models such as GROW and OUTCOMES®. O coaching gerente serão qualificados na utilização de análise comportamental, a qualificação / á matriz, motivacional modelos e coaching, tais como modelos e resultados CRESCER ®.

Unfortunately our research showed that only two out of the group of twenty-five came anywhere near our ideal coaching manager. Infelizmente a nossa pesquisa mostrou que apenas dois fora do grupo dos vinte e cinco entrou em qualquer lugar perto de nosso ideal coaching gerente. Those two managers were seen as role models and as such their representatives looked forward to them visiting them on a regular basis. Esses dois gerentes foram vistos como modelos e, como tal, os seus representantes manifestou o desejo de visitar-los-los em uma base regular. Needless to say the sales results of the teams involved were excellent Escusado será dizer que os resultados das vendas foram excelentes equipas envolvidas

Allan Mackintosh ©2004 All rights reserved Allan Mackintosh © 2004 Todos os direitos reservados

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