Author: Garrison Wynn Autor: Wynn Garrison Article source: http://www.salesnewz.com/ . Artigo fonte: http://www.salesnewz.com/. Used with author's permission. Usado com permissão do autor. After careful consideration, we have chosen our vendor, and it's not you." Após cuidadosa consideração, que escolhemos os nossos fornecedores, e não é você. " Hard words to hear. Palavras duras de ouvir. That big deal, the account you've been courting for months, has fallen to someone else. Isso é grande coisa, a conta tiver sido cortejado por meses, caiu para outra pessoa. "We appreciate all the time and effort you put into your bid. It was quite professional." "Agradecemos todo o seu tempo e esforço que colocou em seu lance. Era muito profissional." Yeah sure, they really appreciate your months of grueling work, but not enough to actually write you a check. É certo, eles realmente apreciamos o seu meses de trabalho duro, mas não o suficiente para você realmente escrever um check. You feel like you've just been elected the mayor of Loser-ville. Você se sente como que você acabou de ser eleito o presidente da Câmara de Loser-ville. So what do you do now? O que você faz agora? At this crucial point, many salespeople make one of two mistakes: they either forget about this big potential customer (and the time invested) forever or they make some desperate move that further cements their fate as the Company That Couldn't. Neste ponto crucial, muitos vendedores tornar um dos dois erros: se quer esquecer este grande potencial cliente (eo tempo investido) indefinidamente ou eles fazem alguma jogada desesperada que ainda cimentos sua sorte como a Companhia que não podia. "Hey wait-a-second Mr. Prospect, are you really mentally prepared to give me a final no? Hello?…. Hello?" "Ei, espere um segundo-Mr. Prospect, você está realmente preparado mentalmente para me dar um final não? Olá? .... Olá?" (Never comment on a prospect's mental health). (Nunca comentário sobre uma perspectiva da saúde mental). One thing that separates a good salesperson from a great salesperson is the ability to become a backup vendor. Uma coisa que separa um bom vendedor de um grande vendedor é a capacidade de se tornar um fornecedor backup. In essence, positioning yourself as the secondary supplier for the account sets you up to continue to build a relationship with the client, to someday win that business. Em essência, posicionando-se como o fornecedor secundário para a conta que você ajusta-se a continuar a construir um relacionamento com o cliente, a empresa que ganhar algum dia. Most companies want to have depth in their supply chain. A maior parte das empresas que desejam ter profundidade na sua cadeia de suprimentos. Everybody likes to have options. Todo mundo gosta de ter opções. Few clients will deny your last request. Poucos clientes vão negar a sua última solicitação. "Sure, whatever." "Claro, qualquer coisa." Maybe they don't sound sincere, but they've just given the invitation to keep the relationship alive. Talvez eles não som sincero, mas elas só atendendo ao convite para manter a relação viva. Now you can go to work showing them what a great vendor you could be. Agora você pode ir para o trabalho mostrando-lhes aquilo que um grande vendedor que poderia ser. One key thing to remember is to never criticize the company that won the business. Uma coisa a lembrar é fundamental para criticar a empresa que nunca ganhou o negócio. If you talk bad about the winning competitor, you are criticizing the customer's recent decision. Se você falar mal sobre o concorrente vencedor, você está criticando a recente decisão do cliente. Calling your potential customer stupid is not an effective sales tactic. Chamando o seu potencial cliente não é um efectivo estúpido vendas tática. Next, find out exactly why you lost the deal. Em seguida, descobrir exatamente por isso que você perdeu o negócio. People typically don't have much trouble telling you where you went wrong. As pessoas normalmente não têm grande dificuldade para dizer-te onde você saiu errado. If they balk, tell them that to be an effective backup vendor, you want to know more about their specific needs. Se eles tropeço, diga-lhes que, para ser eficaz um backup vendedor, você quer saber mais sobre suas necessidades específicas. Before long, you find out what you did wrong - and what you need to do right - to eventually get the business. Em pouco tempo, você descubra o que você fez errado - e aquilo que você precisa fazer direito - para finalmente começar o negócio. Every bit of detail you discover will help you win the account one-day. Cada detalhe pouco de você descobrir que irá ajudá-lo a ganhar uma conta-dia. Look for the role you played in the failed deal. Olha para o papel que teve no negócio falhou. You can also ask for referrals. Você também pode pedir referências. You will be amazed how easy it to get leads from a company that just told you they have chosen another vendor. Você será espantado como fácil de leva-lo para buscar uma empresa que só falei que eles tenham escolhido um outro vendedor. Then sell to the other companies and get testimonial letters from them. Então vender para as outras empresas e depoimentos ofícios obter a partir deles. Send copies and a thank you note to the company who gave the referral. Enviar cópias e uma nota de agradecimento à empresa que forneceu a remessa do processo. Continue to build the relationship just like you would if you were the primary vendor. Continuar a construir o relacionamento apenas como você faria se você fosse o principal fornecedor. Put regular ticklers for the client in your contact database (if you don't have contact software, pick up your rotary phone next to the lava lamp and order some now) and touch base with them. Ponha ticklers regulares para o cliente em contato com seu banco (se você não tiver contato com o software, pegar seu telefone rotativo, ao lado do farol lava e alguns ordem agora) e tocam base com eles. Keep reminding them that you'll be ready when they need backup. Mantenha recordando-lhes que você estará pronta quando eles precisam de backup. Develop an Email relationship and let them know occasionally (not every two day's) how you are helping your other happy customers. Email desenvolver um relacionamento e que eles saibam ocasionalmente (não a cada dois dias's) como você está ajudando seus outros clientes satisfeitos. Keep building the relationship. Manter a construir o relacionamento. Stock the products they use, and send updated product information. Estoque os produtos que utilizam, e actualizado transmitirá informações sobre produtos. Offer solutions to any problems they may tell you about. Oferecer soluções para eventuais problemas que possam informá-lo sobre. Refer them to other companies who provide products or services you don't. Consulte-os a outras empresas que fornecem produtos ou serviços que você não. These kinds of activities will ensure that you stay on their vendor list, and you will build a reputation as a problem solver. Estes tipos de atividades irá garantir que você permaneça na sua lista vendedor, e você vai construir uma reputação como um problema solver. Be nice to everyone in the company. Ser bom para todo mundo na empresa. Someone, who is not making the final decision, now, could be in the future. Alguém, que não seja tomada a decisão final, agora, poderia ser no futuro. As a matter of fact, I have seen situations where the low man on the ladder ended up as a decision-maker. De fato, eu já vi situações em que o homem baixo da escada acabou como uma instância de decisão. I was able to get the business because I treated him with importance when he was Mr. Nobody. Eu era capaz de tirar o negócio porque eu tratadas com a importância dele quando ele era o Sr. Ninguém. In another case, I discovered that the purchasing agent had been replaced, and that the new one couldn't stand the current vendor. Em outro caso, descobri que o agente de compras havia sido substituído, e que os novos já não podiam resistir a um fornecedor atual. I have also built strong relationships with want-to-be decision-makers who move to other companies to become real buyers (guess who got the business). Tenho também querem construir relacionamentos fortes com-a-ser tomadores de decisão que se deslocam para outras empresas a tornarem-se verdadeiros compradores (adivinhem quem começou o negócio). Invite the client to company events and parties. Convidar o cliente a empresa eventos e festas. Treat them just like a customer, and sooner or later, they will be. Tratá-los como um cliente, e mais cedo ou mais tarde, eles serão. All the while, continue to document what did not work the first time with this client, and make sure you cover your bases for the future. Todo o tempo, continuar a documentar o que não funcionou pela primeira vez com este cliente, e certifique-se de cobrir suas bases para o futuro. If your product and service is superior to the competition, hang in there. Se o seu produto e de serviço é superior à concorrência, em pendurar ali. Your potential customer will be replacing parts or suffering inferior service while you start to emerge as the low risk provider. Seu potencial cliente será inferior sofrimento substituindo peças ou serviço, enquanto você começa a emergir como o provedor de baixo risco. Treat the lost customer well enough, and they'll start to imagine how good you'd treat them if you really had their business. Trate bem o cliente perde o suficiente, e elas começam a imaginar quão bom você iria tratá-los, se você realmente tinha os seus negócios. The company that keeps up the communication longest will eventually get the business. A empresa que mantém até à comunicação acabarão por ficar mais tempo no negócio. Practice poised consistent persistence. Alinharam prática consistente persistência. We had a Skybox at the Astrodome. Tivemos um camarote no Astrodome. On one occasion, I had some folks there from a company we had never sold anything to. Em uma ocasião, eu tinha alguns amigos lá de uma empresa que nunca tinha vendido nada para. They hung out and watched the game with all our happy customers. Eles penduraram fora e viu o jogo com todos os nossos clientes satisfeitos. At the end of the day the CEO walked up to me with a plate of barbecue in his hand and said, "How come we are not buying from you?" Ao final do dia, o CEO andou até mim com um prato de churrasco em sua mão e disse: "Como é que não está comprando de você?" I said, "I have no idea!" Eu disse: "Não tenho idéia!" I signed them the next day. Eu assinei-los no dia seguinte. Never give up. Nunca desista. A company once told me I would "never, ever" get their business. A empresa, uma vez me disse que eu iria "nunca, nunca" ter os seus negócios. Never turned out to be exactly 18 months. Nunca se verificou ser exatamente 18 meses. Garrison Wynn is a nationally known speaker, trainer, and coach. Garrison Wynn é um orador conhecido nacionalmente, formador, e treinador. He is the President and founder of Wynn Solutions, specializing in The Truth about Success. Ele é o fundador e presidente da Wynn Solutions, especializada em A Verdade sobre Sucesso. www.wynnsolutions.com www.wynnsolutions.com About The Author Sobre o autor As a speaker, advisor, and entertainer, Garrison has worked with some of the world's most effective corporate leaders and salespeople, from multi-billion dollar manufacturers to top New York Stock Exchange wire houses. Como um orador, conselheiro, e entertainer, Garrison tem trabalhado com alguns dos mais eficientes do mundo empresarial e líderes vendedores, a partir de multi-bilionária fabricantes de topo New York Stock Exchange fio casas. He has a background in manufacturing, entertainment, telecommunications and financial services. Ele tem uma experiência em fabricação, entretenimento, telecomunicações e serviços financeiros. An experienced actor and former professional stand-up comedian, he has hosted PBS television specials and national radio programs. Um profissional experiente e ex-ator de stand-up comediante, ele tem hospedado PBS specials televisão e programas de rádio nacionais. garrison@wynnsolutions.com garrison@wynnsolutions.com
What Are SMS Messages? Quais são as mensagens SMS?
The noted social scientist said that the world has become a global village. O cientista social disse notar que o mundo tornou-se uma aldeia global. Nothing illustrates this better than the emergence of the mobile phone. Nada ilustra melhor do que esta a emergência do celular. A century ag... Um século ag ... Staying Ahead of the Perils, Excerpt of Entrepreneurial Motivation Speech Ficar à frente dos perigos, Motivação Empreendedora Trechos do Discurso
Running a business is not an easy endeavor, it takes courage, hard work and a strategic mindset. Gerir uma empresa não é um empreendimento fácil, é preciso coragem, trabalho duro e uma visão estratégica. I feel now that I am retired looking back on it all, that it is... Eu sinto que agora estou aposentado olhando para trás em tudo, que é ... Moving On to Much Better Things After Leaving an Abusive Relationship Passando a coisas muito melhores depois de sair uma relação abusiva
Leaving an abusive relationship is difficult, but being alone can feel worse. Deixando de uma relação abusiva é difícil, mas estar sozinho pode sentir pior. All your happily married friends are still happily married, and here you are sudde... Todos os seus amigos ainda estão felizes casados casamento feliz, e aqui está a sudde ... Taking Action is Essential for Self Improvement and Success Tomada para Auto Action é Essencial Melhoria e Sucesso
You may have the best prepared list of goals and action plans for their acheivement, but you are unlikely to get anywhere unless you are committed to taking act... Você pode ter o melhor preparado lista de objetivos e planos de acção para a sua realização, mas provavelmente você não entrar em qualquer lugar a menos que você esteja empenhada acto tomando ... The Plain Truth About Branding for Newsletter Publishers and Web Designers A verdade sobre a planície branding para web designers e editores Newsletter
A reality check for email newsletter publishers, web site owners, and professional and business people seeking to promote themselves through the Internet. Uma realidade para verificar e-mail newsletter editores, web site proprietários, profissionais e empresariais e pessoas que procuram promover a si próprios através da Internet. Weight Loss - Attitude Counts Weight Loss - Atitude contagens
Of course attitude matters when it comes to weight loss. Claro assuntos atitude quando se trata de perda de peso. So what should your attitude be, and how do you motivate yourself? Então, qual deveria ser a sua atitude, e como você motivar yourself? Releasing the Illusion of Control Liberar o controle de Illusion
It's amazing how easy it is to convince ourselves that we're in control of everything in our lives. É impressionante como é fácil convencer-nos de que estamos no controle de tudo nas nossas vidas. When it comes right down to it, what we eventually learn is ... Quando se trata direito baixo para ele, aquilo que até agora é saber ... Identity Theft – Additional Protection for Soldiers on Active Duty Identity Theft - proteção adicional para os soldados no activo dever
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* Are you sending e-mails to prospects instead of calling them? * Você está enviando e-mails para os clientes potenciais, em vez de chamá-las? A Gift of Energy Uma oferta de energia
"When attack becomes dance, everything is seen as a gift of energy." "Ao ataque torna-se dança, tudo é visto como um dom de energia." 3 Resume Secrets the Pros Use 3 Retomar os Segredos Prós Uso
You don't write a resume every day. Você não pode escrever um currículo a cada dia. So you can't be expected to do it flawlessly every time, right? Por isso não pode ser esperado para fazê-lo na perfeição cada vez, certo? After all, you're not a professional. Afinal, você não for um profissional. Japanese Hair Straightening Alisamento japonês
All You Wanted to Know About This Revolutionary Permanent Hair Straightening Process Tudo que você queria saber sobre este processo revolucionário permanente alisamento Prison Lighting Prisão de Iluminação
Since prisons cost the State and Federal Budgets so much money and each year these costs go up we need to figure out a way to tone down these skyrocketing budge... Desde prisões custo do Estado e Federal Orçamentos tanto dinheiro e todos os anos estes custos sobem temos que descobrir uma maneira de suavizar esses skyrocketing pergaminho ... For Old Times Sake Para os velhos tempos sake
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Doing a business review sounds like too much work. Fazendo uma revisão negócio soa como muito trabalho. In fact, it can be if you do not keep on top of it. De fato, pode-se se você não manter em cima dela. Doing a business review will help you to further your bus... Fazendo uma revisão negócio irá ajudá-lo a continuar a sua ônibus ... Create a Home Spa Experience – Homemade Facials, Scrubs, and More Criar uma Home Spa Experience - Caseira faciais, Scrubs, e Mais
Lacking the time or the budget for the head to toe spa experience? Falta o tempo ou o orçamento para a cabeça aos pés spa experiência? Create luxurious home spa products with ingredients from your own kitchen and get into full r... Crie luxuosa casa spa produtos com ingredientes de sua própria cozinha e subir em plena r. .. Have You Always Thought That The Best Ideas Come From Research Or Management? Have Always você pensou que as melhores idéias vêm de investigação ou de gestão? Think Again Pense novamente
Management has plenty of other things on their plate to really be in the proper frame of mind to develop useful ideas for a business. Gestão tem muitas outras coisas sobre a sua placa de realmente estar em bom estado de espírito a desenvolver ideias úteis para uma empresa. Attitude Insurance Atitude de Seguros
Attitude Insurance is critical for success in the sales world, but exactly what is it and how do you get it? Seguros atitude é crítico para o sucesso de vendas no mundo, mas é exatamente o que fazer e como fazer isso? Network Marketing Training- Who Are the Best MLM Small Business Prospects and Why? Rede de comercialização de formação-Quem são os melhores perspectivas de negócios MLM pequenas e porquê?
What makes small business owners a gold mine in MLM and why are they potentially worth so much? O que torna pequenos empresários uma mina de ouro de MLM e porque eles são potencialmente valem tanto? Read on! Leia mais! Weight Loss Surgery: A Last Resort Perda de peso cirurgia: Um último recurso
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